< Précedente

Restructuration d'un fournisseur de gaz

Contexte/Enjeux/Objectifs

 Après la chute des prix spot du gaz ayant causé de lourdes pertes financières, l'entreprise qui emploie environ 300 personnes devait développer et mettre en œuvre une nouvelle approche commerciale basée sur des objectifs de marge sur les prix spot, se restructurer en « business units » (entités opérationnelles) et unités de support (fonctionnelles), doter les équipes de méthodes et d'outils systèmes adaptés, assigner à chaque entité des objectifs quantitatifs de résultat visant à assainir le portefeuille de clients et les erreurs de comptes et retrouver l'équilibre financier avant deux ans.

Nature de l'intervention

Choix d’objectifs stratégiques, mise en place d’outils pour les atteindre et restructuration de l’entreprise

Stratégie et organisation

Mise en extinction des ventes à perte, préparation d'une nouvelle approche commerciale avec marge brute minimum imposée pour chaque client, segmentation par typologies de clients
Développement d'une salle de trading dédiée principalement à l'approvisionnement des clients marketing à partir du marché spot et dotée des outils et systèmes performants pour le trading et la gestion des risques
Réorganisation en business units (centres de profit), avec le support d'une entité fonctionnelle (finance, juridique, RH, projets informatiques, communication)

Résultats

Reprise de la croissance de part de marché après 8 mois et le départ de 35% de la clientèle (contrats à marge insuffisante, voire négative), bonne perception des nouvelles marques. Retour à la profitabilité plus rapide que les objectifs, faisant ainsi bénéficier le personnel des bonus et renforçant leur motivation.

< Précedente